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當你的門店進入顧客後問價後就走了,如何接茬留住他們?



時間:2017-07-07&体育竞彩;&体育竞彩;來源:体育竞彩官網&体育竞彩;&体育竞彩;


&体育竞彩;經常有這樣的情況:顧客進店不說話,或者問下價格就走了。據統計,這類意向顧客大概占進店顧客的30%(閑人不會進家具店“逛逛”),非常可惜!這中間缺失了幾個必要環節:

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1
建立良好的顧客關係(信任)
與客戶建立朋友、親人般的信任關係,是導購成功最根本的基礎,也是導購的最高境界。
2
主動探尋顧客需求

主動探尋到顧客需求後(不要急於介紹体育竞彩),再明確你的体育竞彩介紹策略,積極介紹体育竞彩賣點。


注意:介紹的体育竞彩不是你賣的最好的、利潤最高的、款式最新的,而是顧客最需要的!但這往往是中國導購最常犯的錯誤,一上來就不分青紅皂白的介紹体育竞彩,根本不管顧客真正需要的是什麼。

這就要求導購不僅能從顧客口中去挖掘其需求,更要善於去觀察和捕捉其核心關注點。比如顧客家中的成員、性格、愛好等等。

3
積極主動引導顧客體驗体育竞彩

要讓顧客充分感受体育竞彩的好處,才能提高其購買欲望;

商品要講解(感受)得全麵:質量,價格,材料,体育竞彩,促銷,功能,款式。

這就要求導購非常熟悉体育竞彩。這也是對導購最基本的要求。

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4
碰到異議,主動化問題為機會。

顧客往往會提出各種異議,比如質量、款式、材料、價格等等。我們千萬不能直接反駁。而是應該先認同、讚美,再化解。


例如:

顧客:這個款式不錯,隻是顏色太淺(顧客有異議)


導購-

錯誤:哎呀,先生,這個顏色挺好的,這可是今年最流行的款式和顏色了(直接反駁,不留麵子)


——那您看看這邊還有幾款淺顏色的(隨便、被動的介紹)

——您感覺這幾款怎麼樣?(仍然是被動的發問。不主動尋找顧客的需求)


後果就是:“還可以吧……我先看看”(然後隨意的看下就走了)


正確:看來你對顏色要求很嚴格,那請您告訴我想要怎麼樣的家居裝修風格,這樣我可以為你介紹更合適的体育竞彩(從幫助顧客的角度直接詢問原因,又進一步探詢其需求)


顧客:我想的風格應該是……(說出具體的要求)


導購:是這樣啊!怪我剛剛沒弄清楚,來,這邊正好我們有二三款您需要的体育竞彩(快速回憶,為顧客找到合適的体育竞彩,並積極主動引導)

5
把握好成交時機,主動有效地促成簽單

顧客在解決異議以後,很少主動提出成交的。會在語言、動作、表情等各方麵表現出來。如:放鬆下來;反複提同一個問題;東張西望左右言它……我們這時應該及時提出成交要求,千萬不要等顧客提出成交。

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銷售沒有成交,再好的過程也隻是白搭!想要成交方法很重要,以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法:1

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顧客說:我要考慮一下

對策:時間就是金錢。機不可失,失不再來。

(1)詢問法

通常在這種情況下,顧客對体育竞彩感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細節),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權)不敢決策,再就是挺脫之詞。

所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對症下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪裏沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?

(2)假設法

假設馬上成交,顧客可以得到什麼好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。

如:某某先生,一定是對我們的体育竞彩很感興趣。您現在購買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才有一次促銷活動,現在有許多人都想購買這款体育竞彩,如果您不及時決定,會……

2

顧客說:太貴了

對策:一分錢一分貨,其實一點也不貴。 

(1) 比較法

① 與同類体育竞彩進行比較。如:市場××牌子的××錢,這款体育竞彩比××牌子便宜多啦,質量還比××牌子的好。

② 與同價值的其它物品進行比較。如:××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西,而這款体育竞彩是您目前最需要的,現在買一點兒都不貴。

(2)拆散法

將体育竞彩的幾個功能拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。

(3)平均法

將体育竞彩價格分攤到每月、每周、每天,尤其對一些高檔体育竞彩銷售最有效。如:這款体育竞彩你可以用多少年呢?按××年計算,××月××星期,實際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個手機,值!  3

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顧客說:能不能便宜一些

對策: 價格是價值的體現,便宜無好貨

(1)得失法

單純以價格來進行購買決策是不全麵的,光看價格,會忽略質量、体育竞彩、体育竞彩附加值等,這對購買者本身是個遺憾。如:您認為投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,投資太少,無法享受提供的一些附加功能

(2)誠實法

在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高質量的体育竞彩,這是一個真理,告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如:如果您確實需要低價格的,我們這裏沒有,據我們了解其他地方也沒有,但有稍貴一些的××,您可以看一下。

4

顧客說:別的地方更便宜

對策:体育竞彩有價,現在假貨泛濫。

(1)分析法

大部分的人在做購買決策的時候,通常會了解三方麵的事:第一個是質量,第二個是價格,第三個是售後体育竞彩。在這三個方麵輪換著進行分析,打消顧客心中的顧慮與疑問。

如:先生,那可能是真的,畢竟每個人都想以最少的錢買最高質量的体育竞彩。但我們這裏的体育竞彩好,可以幫忙進行××,可以提供××,您在別的地方購買,沒有這麼多体育竞彩項目,這樣又耽誤您的時間,又沒有節省錢,還是我們這裏比較恰當。

(2)提醒法

提醒顧客現在假貨泛濫,不要貪圖便宜而得不償失。

如:優質量高体育竞彩與價格兩方麵您會選哪一項呢?你願意犧牲質量隻求便宜嗎?如果買了假貨怎麼辦?你願意不要我們公司良好的售後体育竞彩嗎?××先生,有時候我們多投資一點,來獲得我們真正要的,這也是蠻值得的,您說對嗎?

5

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顧客講:它真的值那麼多錢嗎?

對策:懷疑的背後就是肯定。

(1)反駁法

利用反駁,讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如:您是位眼光獨到的人,您現在難道懷疑自己了?您的決定是英明的,您不信任我沒有關係,您也不相信自己嗎?

(2)肯定法

值!再來分析給顧客聽,以打消顧客的顧慮。可以對比分析,可以拆散分析,還可以舉例佐證。

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顧客講:不,我不要……

&体育竞彩;對策:我的字典裏沒有“不”字。 

(1)吹牛法

推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話,講假話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心,同時讓顧客對自己有更多的了解,讓顧客認為您在某方麵有優勢、是專家。信賴達成交易。  

(2)比心法

其實銷售員向別人推銷体育竞彩,遭到拒絕,可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享,以博得顧客的同情,促成購買。

(3)死磨法

我們說堅持就是勝利,在推銷的過程,沒有你一問顧客,顧客就說要什麼体育竞彩的。

顧客總是下意識地敵防與拒絕別人,所以銷售員要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕,銷售員就撤退,顧客對銷售員也不會留下什麼印象。

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