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銷售培訓手冊,學會它成為高手背下來可以當講師



時間:2017-04-02&体育竞彩;&体育竞彩;來源:体育竞彩官網&体育竞彩;&体育竞彩;


銷售就是利潤,其他都是成本!讀讀學學共同領悟。

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如果你現在正在組建銷售團隊,那麼你一定要看,並要多看幾遍!最好一個人在一邊大聲讀出來,並且要邊讀邊想!

銷售日誌
一、銷售過程中銷的是什麼?
答案:自己
1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說:“我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己”;
2、販賣任何体育竞彩之前首先販賣的是你自己;
3、体育竞彩與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身;
4、麵對麵銷售過程中,假如客戶不接受你這個人,他還會給你介紹体育竞彩的機會嗎?

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,体育竞彩是一流的,体育竞彩是一流的,可是,如果顧客一看你的人,像五流的,一聽你講的話更像是外行,那麼,一般來說,客戶根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎?

6、你要讓自己看起來更像一個好的体育竞彩。
7、為成功而打扮,為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資。


二、銷售過程中售的是什麼?
答案:觀念

1、賣自己想賣的比較容易,還是賣顧客想買的比較容易呢?

2、是改變顧客的觀念容易,還是去配合顧客的觀念容易呢?

3、所以,在向客戶推銷你的体育竞彩之前,先想辦法弄清楚他們的觀念,再去配合它。

4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的体育竞彩或体育竞彩的觀念有衝突,那就先改變顧客的觀念,然後再銷售。
5、是客戶掏錢買他想買的東西,而不是你掏錢;我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。


三、買賣過程中買的是什麼?
答案:感覺

1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配,那就是感覺。
2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素。
3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。
4、假如你看到一套高檔西裝,價錢、款式、布料各方麵都不錯,你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你,讓你感覺很不舒服,你會購買嗎? 假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上,你會購買嗎?不會,因為你的感覺不對。

5、企業、体育竞彩、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺,那麼,你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。


四、買賣過程中賣的是什麼?
答案:好處
好處就是能給對方帶來什麼快樂跟利益,能幫他減少或避免什麼麻煩與痛苦。

1、客戶永遠不會因為体育竞彩本身而購買,客戶買的是通過這個体育竞彩或体育竞彩能給他帶來的好處。
2、二流的銷售人員販賣体育竞彩(成份),一流的銷售人員賣結果(好處)。
3、對顧客來講,顧客隻有明白体育竞彩會給自己帶來什麼好處,避免什麼麻煩才會購買。 所以,一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上,而是會放在客戶會獲得的好處上。

4、當顧客通過我們的体育竞彩或体育竞彩獲得確實的利益時,顧客就會把錢放到我們的口袋裏,而且,還要跟我們說:謝謝!


五、麵對麵銷售過程中客戶心中在思考什麼?

答案:客戶心中永恒不變的六大問句。
1、你是誰?
2、你要跟我談什麼?
3、你談的事情對我有什麼好處?
4、如何證明你講的是事實?
5、為什麼我要跟你買?
6、為什麼我要現在跟你買?

這六大問題顧客不一定問出來,但他潛意識裏會這樣想。舉個例子來說:顧客在看到你的一瞬間,他的感覺就是:這個人我沒見過,他為什麼微笑著向我走來?他的潛意識在想,這個人是誰?你走到他麵前,張嘴說話的時候,他心裏想你要跟我談什麼?當你說話時他心裏在想,對我有什麼處?假如對他沒好處他就不想往下聽了,因為每一個人的時間都是有限的,他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的体育竞彩確實對他有好處時,他又會想,你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?

當你能證明好處確實是真的時,他心裏就一定會想,這種体育竞彩確實很好,其他地方有沒有更好的,或其他人賣得會不會更便宜,當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時,他心裏一定會想,我可不可以明天再買,下個月再買?我明年買行不行?


所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處,現在不買的損失。 因此,在拜訪你的客戶之前,自己要把自己當客戶,問這些問題,然後把這些問題回答一遍, 設計好答案,並給出足夠的理由,客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

六、如何與競爭對手做比較?
1、不貶低對手。

你去貶低對手,有可能客戶與對手有某些淵源,如現在正使用對手的体育竞彩,他的朋友正在使用,或他認為對手的体育竞彩不錯,你貶低就等於說他沒眼光、正在犯錯誤,他就會立即反感。
千萬不要隨便貶低你的競爭對手,特別是對手的市場份額或銷售不錯時,因為對方如何真的做得不好,又如何能成為你的競爭對手呢?你不切實際地貶低競爭對手,隻會讓顧客覺得你不可信賴。

一說到對手就說別人不好,客戶會認為你心虛或品質有問題。更多銷售團隊管理分享,推薦關注環球人力資源智庫,微信搜索GHR即可關注。

2、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較。
俗話說,貨比三家,任何一種貨品都有自身的優缺點,在做体育竞彩介紹時,你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較,即使同檔次的体育竞彩被你的客觀地一比,高低就立即出現了。


3、強調獨特賣點。
獨特賣點就是隻有我們有而競爭對手不具備的獨特優勢,正如每個人都有獨特的個性一樣,任何一種体育竞彩也會有自己的獨特賣點,在介紹体育竞彩時突出並強調這些獨特賣點的重要性,能為銷售成功增加不少勝算。

七、体育竞彩雖然是在成交結束之後,但是它卻關係著下次的成交和轉介紹的成功,那麼,怎麼樣才能讓你的售後体育竞彩做得讓客戶滿意呢?
答案:你的体育竞彩能讓客戶感動。
体育竞彩=關心。 關心就是体育竞彩。可能有人會說銷售人員的關心是假的,有目的。如果他願意有目的地關心你一輩子,你是不是願意?

1、讓客戶感動的三種体育竞彩:
主動幫助客戶拓展他的事業:沒有人樂意被推銷,同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。

誠懇關心客戶及其家人:沒有人樂意被推銷, 同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

做與体育竞彩無關的体育竞彩:如果你体育竞彩與你的体育竞彩相關聯,客戶會認為那是應該的,如果你体育竞彩與你的体育竞彩無關,那他會認為你是真的關心他,比較容易讓他感動,而感動客戶是最有效的。


2、体育竞彩的三個層次:
份內的体育竞彩:你和你的公司應該做的,都做到了,客戶認為你和你的公司還可以。
邊緣的体育竞彩(可做可不做的体育竞彩) :你也做了,客戶認為你和你的公司很好。

與銷售無關的体育竞彩:你都做到了,客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作夥伴,同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關係競爭對手搶都搶不走,這是不是你想要的結果?

3、体育竞彩的重要信念:
我是一個提供体育竞彩的人,我提供体育竞彩的品質, 跟我生命品質、個人成就成正比。 假如你不好好的關心顧客、体育竞彩顧客、你的競爭對手樂意代勞。

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電話行銷

據統計80%的營銷公司80%的推銷員每天用80%的時間進行電話行銷,但隻有20% 的人才能達到電話高手。

流程圖:預約→市場調查→找客戶→体育竞彩老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什麼反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何体育竞彩,客戶會買我的單→轉介紹。
一、打電話的準備。

1.情緒的準備(顛峰狀態)
2.形象的準備(對鏡子微笑)
3.聲音的準備(清晰/動聽/標準)
4.工具的準備(三色筆黑、藍、紅;14開筆記本/白紙/鉛筆;傳真件、便簽紙、計算器)。 成功的銷售,會從一點一滴的細節開始的,客戶細節上去看我們的工作風格,簡單的事情重複做,是成功銷售的關鍵。
二、打電話的五個細節和要點:
1.用耳朵聽,聽細節;用嘴巴講,溝通與重複;用手記,記重點(記錄來電時間和日期內容)。
2.集中時間打電話,同類電話同類時間打,重要電話約定時間打,溝通電話不要超過8分鍾。
3.站起來打電話,站著就是一種說服力。配合肢體動作參與,潛意識學習。
4.做好聆聽:全神貫注當前的電話(了解反饋建議及抱怨)。
5.不要打斷顧客的話,真誠熱情積極的回應對方。


三、電話行銷的三大原則:大聲、興奮、堅持不懈。

四、行銷的核心理念

愛上自己,愛上公司,愛上体育竞彩
1.每一通來電都是有錢的來電。
2.電話是我們公司的公關形象代言人。
3.想打好電話首先要有強烈的自信心。
4.打好電話先要讚美顧客,電話溝通是自己的一麵鏡子。
5.電話行銷是一種信心的傳遞,情緒的轉移,是否可以感染到對方。

6.電話行銷是一種心理學的遊戲,聲音清晰,親切,見解,根據對方頻率適中。
7.沒有人會拒絕我,所謂的拒絕隻是他不夠了解,或是我打電話的時間或態度可以更好。
8.聽電話的對方是我的朋友,因為我幫助他成長,幫他的企業盈利,所以我打電話給他。
9.廣告的品質,取決業務電話接聽溝通的品質,所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一。
10.介紹体育竞彩,塑造体育竞彩價值:用數據、人物、時間、講故事、很感性表達出來,證明体育竞彩的價值。

五、電話中建立親和力的八種方法:

1.讚美法則。

2.語言文字同步。
3.重複顧客講的。
4.使用顧客的口頭禪話。
5.情緒同步、信念同步:合一架構發:我同意您的意見,把所有的“但是”轉為“同時”。
6.語調語速同步:根據視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象係統溝通。
7.生理狀態同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡麵反應)
8.幽默。

六、預約電話

1、對客戶有好處。
2、明確時間地點。
3、有什麼人參加。
4、不要談細節。

七、用六個問題來設計我們的話術:
1.我是誰?
2.我要跟客戶談什麼?
3.我談的事情對客戶有什麼好處
4.拿什麼來證明我談的是真實的、正確的?
5.顧客為什麼要買單?
6.顧客為什麼要現在買單?
八、行銷中專業用語說習慣用語:
習慣用語:你的名字叫什麼?
專業表達:請問,我可以知道您的名字嗎?

習慣用語:你的問題確實嚴重。
專業用語:我這次比上次的情況好。

習慣用語:問題是那個体育竞彩都賣完了。
專業表達:由於需求很高,我們暫時沒貨了。

習慣用語:你沒必要擔心這次修後又壞 。
專業表達:你這次修後盡管放心使用。

習慣用語:你錯了,不是那樣的!
專業表達:對不起我沒說清楚,但我想它運轉的方式有些不同。
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習慣用語:注意,你必須今天做好!
專業表達:如果您今天能完成,我會非常感激。

習慣用語:你沒有弄明白,這次就聽好了。
專業表達:也許我說的不夠清楚,請允許我再解釋一遍。

習慣用語:我不想再讓您重蹈覆轍。
專業表達:我這次有信心,這個問題不會再發生。

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体育竞彩營銷

体育竞彩三階段:售前,售中,售後。
售前体育竞彩>售 後体育竞彩体育竞彩的四級:基本体育竞彩,渴望体育竞彩,物超所值,不可替代的体育竞彩。
体育竞彩的目的:讓陌生人成為朋友;從一次性消費成為持續性消費和更多的消費。
体育竞彩的定義:隨時注意身邊所有人的需求和渴望,迅速達到所有人的需求和渴望。


一、顧客是什麼?
1.顧客是我們企業的生命所在
2.顧客是創造財富的源泉
3.企業生存的基礎
4.衣食行住的保障

二、体育竞彩的重要性:
1.体育竞彩使企業價值增加
2.優質体育竞彩具有經濟的意義
3.市場競爭的加劇(微利時代,高品質体育竞彩決定顧客的導向)


三、体育竞彩的信念
体育竞彩就是銷售,銷售就是体育竞彩;体育竞彩是手段, 銷售是目的:
a.假如你不好好的關心顧客、体育竞彩顧客,你的競爭對手樂意代勞
b.我是一個提供体育竞彩的人,我提供体育竞彩品質,跟我生命品質、個人成就成正比
c.我今天的收獲是我過去的結果,假如我想增加明天的收入,就要增加今天的付出
d.維護老客房的時間是開發新客戶的1/6,顧客因為需要才了解,因為体育竞彩在決定
e.沒有体育竞彩不了的客戶,隻有不會体育竞彩的人。
f.所有行業都是体育竞彩和人際關係


四、用心体育竞彩讓客戶感動的三種方法:
1.主動幫助客戶拓展他的業務:同時也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業務事業。
2.做與体育竞彩無關的体育竞彩:把常規性客戶變成忠誠客戶,變成朋友,終身朋友(感動的体育竞彩)。
3.誠懇地關心顧客及顧客的家人:(因為沒有人會拒絕關心)同時把客戶變成我們的事業夥伴。

五、銷售跟單短信体育竞彩法則:
1.善用工具(手機、商務電話、公司建立電腦短信平台…)。
2.群發、分類發送、重要短信親自編送、轉發短信要改寫。
3.要因時因地因人、有針對性的發、特殊日子提前一天發。
4.用心:個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你。
5.感性的寫、理性的發,新朋友24小時內發信息。
6.備用短信:
a.成長激勵20條;
b.祝福祈禱20條;
c.客服售後10條 (對公司比較有價值意義)。

六、体育竞彩的五大好處:
1.增加客戶的滿意度。
2.增加客戶的回頭率。
3.更多地了解客戶過去的需求,現在的需求。
4.人際關係由量轉變為質變。
5.擁有更多商機。

七、抗拒點解除的七大步驟:
1.是否是決策者。
2.耐心傾聽完抗拒點。
3.先認同客戶的抗拒點。
4.辨別真假抗拒點。
5.鎖定客戶抗拒點。
6.得到客戶的承若。
7.解除客戶抗拒點。