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廚衛門店你賣的不是煙機、灶具、熱水器,而是要賣結果



時間:2017-03-20&体育竞彩;&体育竞彩;來源:体育竞彩官網&体育竞彩;&体育竞彩;


&体育竞彩;我們其實並不需要著重研究專業術語,我們隻需要遵循商業的常識,立足購買的本質,便不難解開賣點的含義。

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你想要顧客購買你的体育竞彩,那不顯然需要為你的顧客找到他購買你体育竞彩的理由嗎?

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因此,什麼叫賣點?

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賣點就是購買理由,体育竞彩的本質就是購買理由!

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任何人購買任何体育竞彩,其背後都必定有一個購買理由,如果你沒有找到這個購買理由,你的体育竞彩毫無疑問是沒有價值的,說白了,就是賣不了錢!

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既然是購買理由,那當然是對顧客有利的那些理由,因為你對我有利,所以我才購買你,這就是最簡單的購買邏輯。

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你之所以買一台空調,因為空調能讓你更暖和或者更涼快;

你之所以買一輛車,因為車能讓你的交通變得更便利;

你之所以喝王老吉,因為王老吉能預防你上火;

你之所以買煙機,因為你做飯不再嗆油煙!

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你看看,一個購買行為的背後,一定對應一個購買理由。你去買別人的東西需要購買理由,那別人買你的東西不同樣需要購買理由嗎?要不然,別人為啥會行動呢?

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換句話說,我們就是用購買理由來驅動顧客產生購買行為,當你在賣任何一款体育竞彩的時候,有沒有先站在顧客的角度認真思考:“我的顧客買我体育竞彩的理由是什麼呢?是什麼呢?到底是什麼呢?”?

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永遠記住,顧客的購買理由就是你体育竞彩的賣點。

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如何尋找体育竞彩的賣點?

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賣點一:結果

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結果就是指,當顧客使用你這個体育竞彩之後,他能收獲到的好處或者是他希望達到某一個更好的生活狀況,就像經常有朋友跟我們說他去年做了什麼事情,我們往往會緊接著問一句:“結果呢?”,言外之意就是問他,通過做這些事情,他有什麼收獲,他獲得了什麼好處。

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你的消費者在購買你的体育竞彩之前,懸掛在他大腦當中的那個最大的期許式疑問,就是這三個字——結果呢!

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你隻有把消費者所期許的那個結果提前告訴他,才能真正打開購買的那一道閥門。

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成交不是你要賣体育竞彩,而是顧客要買結果,你要賣体育竞彩跟他沒關係,你賣的是顧客想要的結果就跟他有關係了。

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比如,賣化妝品,顧客買化妝品是為了讓自己變得更美,“美”是顧客想要的結果,你的化妝品隻是幫他們實現這個結果的橋梁;

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再如,顧客不是在買牙膏,是為了收獲“一嘴潔白而健康的牙齒”這個結果,隻是他們需要用牙膏來實現;

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再如,人們不是在買照相機,是為了留下“美好的景象,快樂的時光和對回憶的珍藏”這個結果,隻是他們需要照相機來幫他們實現這個結果;

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員工不是想上班,是想得到錢,錢是員工想要的結果;

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顧客之所以沒有意願購買你的体育竞彩,首要原因就是因為你隻是站在自己的角度在介紹体育竞彩,而沒有告訴顧客,使用你的体育竞彩之後,能給他帶來什麼結果。

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因此,你要想成交顧客,必須要先站在顧客的角度思考,他們最想要的結果是什麼,然後再明確地告訴他,你的体育竞彩能給他帶來這個結果!

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因此,要想找到你体育竞彩的賣點,最基本的策略就是三步策略:

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第一步:一定要先明確你的体育竞彩要賣給什麼人;

第二步:使用你的体育竞彩,他們最想要的結果是什麼;

第三步:一定要用他們最容易聽懂的語言表達出來;

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比如,對賣保險的行業而言,人們購買的是不是那個保險協議書?人們買的是平安,平安就是人們想要的結果,如果客戶不是為了圖個平安,他買保險幹什麼呢?

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所以,你就明白,為什麼平安保險能成為中國影響力最大的保險公司了,品牌名稱不就直接告訴你結果了嗎?

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再如:賣文胸的商家怎麼提煉賣點呢?

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你就想啊,女人使用文胸最想要的結果是什麼?當然就是向上凸起來嘛,這樣才更性感,更美。所以,如果你是賣文胸的人,送你一句廣告語——想想還是挺的好!

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再如,賣化肥,最顯見的賣點在哪裏呢?

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在我們老家縣城,有一個賣化肥的帖牌商家(批發零售都做),做了四五年,生意一直不見起色,因為賣化肥的商家實在是太多。有一年過年回老家,我剛好路過,於是就聊起來了,父老鄉親嘛,總得幫一把吧。我一看他自己貼牌的名字,基本上就沒有入我的眼,更不能入農民伯伯的心,五個字的名字全是用原料結構組合而成的,我到現在都不太記得了。

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試問一下,有幾位農民伯伯有多高深的學問來了解你這些原料?

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我反問了他一句:”你做這個化肥生意,對你自已而言,你圖什麼“,其實我就是在問,他最想要的結果是什麼。

他回答:我做生意,當然是賺錢嘛。他很樸實的回答。

我緊接著追問一句:”那農民伯伯,買你這個化肥,他們圖什麼?“

他思考了片刻後回答:我這是有機化肥啊,他們可以增加產量。

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好了,有了,我隨即把他們原來聽起來讓農民伯伯費解的品牌名改成了三個字——增收寶,然後給他們擬定了一條極為簡潔有力的廣告語——“要想收成好,就用增收寶”。

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他一聽完這句話之後,連他本人都想買這種化肥,然後回去種地了。

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最後的結果就是,一年之後,他光賣化肥,都實現了接近一倍的業績增長效益。

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我想,每一個人都能明白一個常識,農民用化肥最想要的結果是什麼,當然就是產量高,收成好嘛。所以,我們要用讓農民都聽得懂的語言,直接告訴他們,使用我們的化肥,能為他們帶來高產量,就成功了。

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再如,親子教育的書籍,如何最快速的找到賣點呢?

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先思考,這類書是賣給什麼人?當然是孩子的父母,然後思考,孩子的父母最想要的結果是什麼?當然希望帶孩子不那麼辛苦,不那麼勞累了,但凡當過媽的人都深深懂得帶孩子的辛酸。

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有一本關於親子教育的書籍叫做——解放父母,解放孩子,暢銷30年,銷量超過500萬冊,成為20世紀最偉大的家教經典.我跟你保證,隻要是個小孩子的父母,而且隻需要看書名,10個人當中就有8個想買,因為一本書的價格很低,最關鍵的是,書名就直接擊中了他們最想要的結果——身心解放!

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為什麼毛澤東鬧革命能得到幾乎所有老百姓的響應?

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想想看,在舊中國時期,那些生活在水深火熱當中的老百姓最需要解決的問題是什麼?當然就是溫飽問題,所以,老百姓最想的結果就是分到田地。

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咱們偉大而智慧的毛主席深深地明白了這一點,於是,鏗鏘有力地喊出了一句振奮人心地口號——打土壕,分田地,導致6億農民深受鼓舞,全力以赴幹革命。

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還有一位國民黨領袖人物孫中山也喊出了一句頗有氣勢的口號,叫做——驅除達努,恢複中華,建立民國,平均地權;這句口號凝聚了一部分知識分子,進步青年和資產階級,簡稱資產階級共和國。

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遺憾的是,未能凝聚大多數農民階級,因為這裏麵未能通俗易懂地提出農民最想要的結果。

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同樣,假如您是一位老板,您所喊出的企業口號當中,有沒有包含全體員工最想要的結果?

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他們想要收獲財富、名望、事業!

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顧客最想的結果,就是他的“需求穴位”。就像是我們身體裏的膝關節穴位一樣,隻要我們用手擊中了那個穴位,小腿就能自動彈起來,如果擊不中,小腿當然就沒有反應。

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為什麼顧客對你的体育竞彩感到無動於衷,因為你隻是在說体育竞彩,而沒有擊中他的需求穴位!

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生意人的需求穴位是利潤;

員工的需求穴位是提升收入和職位;

官員的需求穴位是升官;

老年人的需求穴位是健康長壽;

孕婦的需求穴位是讓肚子裏的寶寶發育健全;

你要想把体育竞彩賣給以上這些人,你的主打賣點隻有往這些需求穴位上麵靠籠,才能獲得成功。

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最有張力的結果--改變

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如何讓顧客想要的結果變得更有張力?

答案就是——改變!

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所謂“改變式”賣點,就是告訴顧客,你的体育竞彩能讓顧客從某一個結果狀態提升到另外一個結果狀態!

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人們渴望改變,渴望改善生活,渴望提升,為什麼毫無政府工作經驗的奧巴馬能戰勝希拉裏贏得總統之位?

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因為奧巴馬一直在倡導兩個字——改變,民眾渴望改變,民眾渴望有一位新總統能帶領帶他們走向更高的生活層次,因此,在民眾的認知當中,奧巴馬的價值更顯著,換句話說,就是奧巴馬本人的賣點更強大!

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体育竞彩也是一樣,你的体育竞彩能讓顧客的生活狀態發生多大的改變,就代表你体育竞彩能給顧客帶來的價值有多大!

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使用改變,可以讓体育竞彩賣點變得更加有張力,可以讓你的体育竞彩價值彰顯得更顯著!

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比如,顧客買麵膜体育竞彩最想要的改變是什麼?就是希望自己比以前變得更年輕嘛。

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最近幾年,中國互聯網出現了一個十分暢銷的麵膜品牌叫做“俏十歲”,這個品牌在短短的兩年內通過互聯網吸納了數十萬代理商,並一舉成為2015年度中國最大的微商麵膜品牌,銷量斐然。

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為什麼俏十歲麵膜能格外走俏,其中有一個非常重要的原因,就是因為体育竞彩的賣點呈現得十分顯著——讓你的容顏年輕十歲!

敢問芸芸眾生,有誰不希望獲得這般改變?

毫不隱瞞地說,我願意!

更不必說億萬愛美的女性同胞了!

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因此,當你在為你的体育竞彩打造賣點的時候,必須先設身處地進入顧客的生活世界,問自己:“我的顧客最期望發生的改變是什麼?”,隻要你的体育竞彩能幫助顧客實現他們所期待的改變,你就能瞬間打動顧客!

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最具象的改變,就是表達出顧客從他當前的狀況到他期望的狀況之間的演進!

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如,賣增高鞋,你必須得告訴你的顧客,當他穿了你的這雙鞋之後能增高多少。2個月讓你從160cm增長到170cm,這樣就更具體了;

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再如:使用某某牌洗發水,3個月白發變黑發,白發是顧客當前的結果,而黑發是他期望發生的結果,這就是你体育竞彩最顯而易見的賣點;

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從某一個狀況變到另一個狀況,這是一個極具吸引力的賣點提煉格式,我希望你一定要記住,並好生地運用起來。

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再如,中國知名電影女明星劉曉慶在1995年寫了一本自傳,名字叫《從電影明星到億萬富姐》,這本書在當年可謂是轟動了大半個娛樂圈,一舉創下50萬冊的驚人銷量。

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為什麼這本書能成為當年的超級暢銷書?

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因為賣點太強大,僅看書名,就能粘住無數讀者的眼球,尤其對那些剛剛步入影視行業的人來講,更是具備魔咒般的誘惑力!

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幾乎所有娛樂圈的後輩們,都極度期望知道這樣的改變如何能發生在自己的身上,那就買本回去仔細研究別人的成功經驗吧!

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現在,假如說我要為一款價格不高的風衣提煉一個具有感性力的賣點,我的思維切入點肯定不是這款衣服本身,而是人們穿上這件風衣之後,給他的形象氣質所帶來的改變。

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咱就拿阿馬尼來替代一下吧,我如何來提煉賣點呢?

——穿上阿馬尼,屌絲變型男!

十個字足以呈現賣點,形成廣告語。

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所以,無論你賣的是什麼体育竞彩,你首先都要非常明晰地明了一點:你能為你的顧客帶來什麼結果,或者你能讓他們的生活狀況發生什麼改變,如此,你就有了尋找賣點的思維常識和正確的方向!

一、顧客購買商品時的幾個動機

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1.求美心理——城市年輕女性為主。在購買商品時不以使用價值為宗旨,而注重品位與個性,強調款式,流行時尚,“以漂亮為中心”,不會過多地計較價格、質量、性能、体育竞彩等,但是其從眾心理較重,喜歡關注周圍的事物與環境,產生模仿與暗示心理,容易接受別人的勸說。

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2. 求名心理——城市青年男女。更加注重品牌消費,希望通過名牌提高自身的名望,以示與眾不同,對名牌有安全感和信賴感。

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3. 求新心理——青少年。更加注重流行款式和樣式,追逐新潮,對價格是否合理,質量是否過硬不太考慮,“核心”是時髦和奇特。

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4. 求廉心理——低收入者。選購商品時,特別注重價格,喜歡“處理品”、“折扣品”,不注重流行款式,耐用便宜是核心。

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5. 癖好心理——老年人。“相信過去,留戀過去”,根據自己的生活習慣和愛好來確定購買原則,有持續性和經常性特點,說服他們改變習慣較難。

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二、不同年齡段的心理特征

1. 老年人——更加注重保健品,對新体育竞彩表示懷疑,購買心理穩定,不易受廣告宣傳影響,要求方便舒適。

2. 中年人——理性購買,較為自信;講究經濟實用;對能改善家庭生活條件、節約家庭勞務時間的体育竞彩感興趣。

3. 年輕人——購買力強,衝動性較強,不大考慮價格因素,喜歡新体育竞彩。

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三、不同性別顧客心理

1. 男性——購買具有衝動性,理智較強,目的明確,不喜歡喋喋不休的介紹,希望快速交易,對排隊缺乏耐心。

2. 女性——購買有主動性,購買心理不穩定,易受外界幹擾,注重外觀、質量、價格、願意接受建議。

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四、如何接待不同類型的顧客

1.好爭辯者:對每個售貨員的話語都持異議;不相信售貨員的話,力圖從中找到差錯;較謹慎,緩慢的做出決定。

應對:出示商品,使顧客確信是好東西,介紹有關商品知識,交談中多用肯定的語氣。專業門店管理分享平台,搜索門店運營管理。

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2.“身上長刺”的顧客:心情(脾氣)明顯不好。稍遇一點惹人惱怒的事情即勃然大怒。其行動好像是預先準備的故意的誘餌。

應對:避免爭論,堅持基本事實,根據客戶需要出示需求的体育竞彩。

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3.果斷的顧客:懂得他們要的是什麼商品,確信他的選擇是正確的;對其他的見解不感興趣;願意售貨員的語言簡潔一些。

應對:爭取做成買賣,不要爭論,自然的銷售,機智老練地插入一些見解。

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4.有疑慮的顧客:對銷售員的話話心存疑慮;不願受人支配;要經過謹慎的考慮才能做出決定。

應對:用製造工藝、品牌、商標、售後体育竞彩等作為說明,讓顧客觸摸,察看商品。

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5.注意了解事實情況者:對有實際根據的信息很感興趣,願意具體一些;對銷售人員介紹中的差錯特別敏感;注意查看現行的商標。

應對:強調商標和加工工藝,製造廠商的真實情況,自動提供詳細信息。

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6.猶豫不定者:不自在,敏感;在非慣常的價格下購買商品;對自己的判斷沒有把握。

應對:對顧客友好,尊重他們,使他們感到舒服。

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7.易於衝動的顧客:短時間內做選購的決定,較急噪,無耐心;易於突然終止購買。

應對:迅速接近,避免過多的銷售,避免講話太多,注意關鍵點。

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8.優柔寡斷者:自行做決定的能力很小;猶豫不定心中鬥爭比較激烈;要售貨員幫助作出決定,要求售貨員當參謀,要求做出的決定是對的。


應對:將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊,實事求是地介紹有關商品或体育竞彩的長處和價值。

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9.四周環顧者:主要了解最新的信息;不要售貨員說廢話;可能大量購買。


應對:注視“購買”跡象,有禮貌地,熱情的突出商品的体育竞彩。

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10.拖延購買的顧客:往往要等到明天才能購買;對自己的判斷缺乏自信,感覺沒有把握。

應對:補充,增強顧客的判斷。

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11.沉默的顧客:不願交談,隻願思考;對信息好象不感興趣,但是確實是在注意聽有關信息,好象滿不在乎。

應對:詢問直截了當,注視“購買”跡象。

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12.考慮比較周到的顧客:需要與人商量,尋求別人當參謀;對自己不知的事感到沒有把握。


應對:通過少數一致看法,引出自己的見解,與這些客戶接近。

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五、顧客的觀察及選擇推銷方式

1.純粹閑逛型:這類顧客隻是抱著進來看一看,滿足一下好奇心,可能是打發一下時間,沒有購物的念頭。

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2.一見鍾情型:原始動機可能是閑逛,但遇見歡喜或心儀已久的商品,就會掏錢購買,這時店員應抓住最適合接近的時機。

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3.胸有成竹型:他們出門的目的就是買鞋,自己想要什麼都清清楚楚,進店後,表現得神閑氣定,不太可能有衝動購買的可能。這時,店員要保持一定的距離,必要時,才向他做必要的說明,不要有太多的遊說之詞,更不能緊跟在後麵,以免引起顧客的反感。

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六、顧客購物時八個心理階段

1.觀察階段

2.興趣階段

3.聯想階段

4.欲望階段

5.評價階段

6.信心階段

7.行動階段

8.感受階段

七、接近顧客的最佳時機

在賣場作業的時候,必須隨時注意有無顧客的光臨,不僅要整體的概念,而且要對顧客進行個別觀察,確定該做何種方式的推銷。

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顧客在剛進店時是觀察階段,當顧客注視特定商品時,這個時候是興趣階段,並會很快過度到聯想階段,接近顧客的最佳時機就是這兩個階段,太早的話顧客會感到緊張,會提高警惕拔腿就走,太晚的話就遲了,讓顧客感覺到自己是在等待体育竞彩的時候,就有受冷落的感覺,原先的購買欲望之火就會熄滅。

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店員在顧客的興趣階段和聯想階段接近顧客後要對商品進行真誠的評價,樹立顧客的購買信心,行動階段就是讓顧客觸摸、體驗階段,讓顧客親自感受到商品的使用和優點,激發他的購買欲望。

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八、FAB銷售技巧

特性 (Features):是指体育竞彩的特性。你可以介紹有關商品本身所具有的特質給顧客。

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優點 (Advantages):是指体育竞彩特性帶來的優點。

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利益 (Benefits):是指當顧客使用体育竞彩時所得到的好處,這些好處是源自体育竞彩特性,引發到所帶來的優點,從而使顧客感受使用時的好處。