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實體店營銷人員學會這20種銷售技巧,不愁沒業績…



時間:2017-02-16&体育竞彩;&体育竞彩;來源:体育竞彩官網&体育竞彩;&体育竞彩;


&体育竞彩;有了這20種銷售技巧,還愁沒業績?

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1、直接要求法

銷售人員得到客戶的購買信號後,直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急,關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生,既然你沒有其他意見,那我們現在就簽單吧。”

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當你提出成交的要求後,就要保持緘默,靜待客戶的反應,切忌再說任何一句話,因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力,使成交功虧一簣。

2、二選一法

銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法,應使客戶避開“要還是不要”的問題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。

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例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現金?”注意,在引導客戶成交時,不要提出兩個以上的選擇,因為選擇太多反而令客戶無所適從。

3、總結利益成交法

把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶麵前,把客戶關心的事項排序,然後把体育竞彩的特點與客戶的關心點密切地結合起來,總結客戶所有最關心的利益,促使客戶最終達成協議。

4、優惠成交法

又稱讓步成交法,是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時,銷售人員要注意三點:

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(1)讓客戶感覺他是特別的,你的優惠隻針對他一個人,讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

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(2)千萬不要隨便給予優惠,否則客戶會提出更進一步的要求,直到你不能接受的底線。

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(3)表現出自己的權力有限,需要向上麵請示:“對不起,在我的處理權限內,我隻能給你這個價格。”然後再話鋒一轉,“不過,因為您是我的老客戶,我可以向經理請示一下,給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到,我也隻能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會太高,即使得不到優惠,他也會感到你已經盡力而為,不會怪你。

5、預先框視法

在客戶提出要求之前,銷售人員就為客戶確定好結果,同時對客戶進行認同和讚賞,使客戶按自己的說法去做,如:“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業績的人使用的。我相信,您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。”

6、激將法

激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買体育竞彩。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾,他們對一隻9萬美元的翡翠戒指很感興趣,隻因為價格昂貴而猶豫不決。這時,在一旁察言觀色的銷售員走了過來,她向兩位客人介紹說,東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這隻戒指,而且非常喜歡,愛不釋手,但由於價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激,這對香港夫婦立即買下了這隻翡翠戒指,因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

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銷售員在激將對方時,要顯得平靜、自然,以免對方看出你在“激”他。

7、從眾成交法

客戶在購買体育竞彩時,都不願意冒險嚐試。凡是沒經別人試用過的新体育竞彩,客戶一般都持有懷疑態度,不敢輕易選用。對於大家認可的体育竞彩,他們容易信任和喜歡。

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一個客戶看中了一台微波爐,卻沒有想好買不買。銷售人員說:“你真有眼光,這是目前最為熱銷的微波爐,平均每天要銷五十多台,旺季還要預訂才能買到現貨。”客戶看了看微波爐,還在猶豫。銷售員說:“我們商場裏的員工也都在用這種微波爐,都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。

8、惜失成交法

利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西,越想得到它,買到它,這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種体育竞彩是很難得的良機,那麼,他們會立即采取行動。

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惜失成交法是抓住客戶“得之以喜,失之以苦”的心理,通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。

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一般可以從這幾方麵去做:

(1)限數量,主要是類似於“購買數量有限,欲購從速”。

(2)限時間,主要是在指定時間內享有優惠。

(3)限体育竞彩,主要是在指定的數量內會享有更好的体育竞彩。

(4)限價格,主要是針對於要漲價的商品。

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總之,要仔細考慮消費對象、消費心理,再設置最為有效的惜失成交法。當然,這種方法不能隨便濫用、無中生有,否則最終會失去客戶。

9、因小失大法

因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤,有時候即使是一個小錯誤,也能導致最糟糕的結果。通過這種強化“壞結果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。

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如果你銷售保健品,你可以這樣說:“如果你節省對健康的這點投資,要是以後身體不好生病什麼的,你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中,客戶都麵臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。

10、步步緊逼成交法

很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說:“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”優秀銷售人員遇到客戶推脫時,會先讚同他們:“買東西就應該像您這麼慎重,要先考慮清楚。您對這個体育竞彩還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?”他們隻好認可你的觀點。

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此時,你再緊逼一句:“我隻是出於好奇,想了解一下你要考慮的是什麼,是我公司的信譽度嗎?”對方會說:“哦,你的公司不錯。”你問他:“那是我的人品不行?”他說:“哦,不,怎麼會呢?”

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你用層層逼近的技巧,不斷發問,最後讓對方說出他所擔心的問題。你隻要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。

11、協助客戶成交法

許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在体育竞彩顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時,銷售員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一体育竞彩,你也就獲得了訂單。

12、對比成交法

寫出正反兩方麵的意見。這是利用書麵比較利弊,促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。看一個網紅的日常。左麵寫出正麵即該買的理由,右邊寫出負麵不該買的理由,在銷售人員的設計下,必定正麵該買的理由多於不該買的理由,這樣,就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

13、小點成交法

先買一點試用。客戶想要買你的体育竞彩,可是又下不了決心時,可建議客戶少買一些試用。隻要你對体育竞彩有信心,雖然剛開始訂單數量很少,然而在對方試用滿意之後,就可能給你大訂單了。

14、欲擒故縱法

有些客戶天生優柔寡斷,他雖然對体育竞彩有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不做決定,這時,你故意收拾東西,做出要離開的樣子,這種假裝告辭的舉動,有時會促使對方下決心購買

15、拜師學藝法

在你費盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時,不妨轉移話題,不再向客戶推銷,而是請教他自己在銷售中存在的問題。“我很肯定這個体育竞彩能為你帶來許多好處!可惜我的口才太差勁,沒辦法表達我真正的意思。真的很可惜,要是我能說得清楚一點,您一定可以享受到好處。能不能請您幫個忙,告訴我,哪裏做得不好,讓我可以改進?”

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接著,客戶提出不滿意的地方。你的回答:“我真的沒有提到這一點嗎?”你誠懇地道歉,繼續說明,解除客戶的疑慮,最後當然再度提出成交。當你道歉時,一定要誠懇,否則一旦客戶懷疑你的誠意,恐怕馬上會下逐客令了。

16、批準成交法

在銷售對話的尾聲,你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題,你就把合約拿出來,翻到簽名的那一麵,在客戶簽名的地方做一個記號,然後把合約書推過去對他說:“那麼,請你在這裏批準,我們就可以馬上開始作業。”

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“批準”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶麵前,把你的筆放在合約上做好記號的旁邊,微笑,並且挺直腰坐在那裏,等待客戶的反應。

17、訂單成交法

在銷售即將結束的時候,拿出訂單或合約並開始在上麵填寫資料,假如客戶沒有製止,就表示他已經決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買,你可以說:“沒關係,我隻是先把訂單填好,如果你明天有改變,我會把訂單撕掉,你會有充分的考慮時間。”

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“王先生,送貨日期沒有問題,其他條件也不錯,而且我們也解決了付款的問題。既然這樣,可不可以把您的大名填在這份文件上?”

18、寵物成交法

你經過一家寵物店,看見一隻可愛的小狗,漆黑的大眼睛望著你,不知不覺,你走進了寵物店。聰明的業務員,輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。

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很多企業都在使用這種成交法,比如:試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜誌;把複印機送到你的辦公室試用兩天。

19、特殊待遇法

實際上有不少客戶,自認為是全世界最重要的人物,總是要求特殊待遇,例如他個人獨享的最低價格。你可以說:“王先生,您是我們的大客戶,這樣吧——”這個技巧,最適合這種類型的客戶。

20、講故事成交法

大家都愛聽故事。如果客戶想買你的体育竞彩,又擔心你的体育竞彩某方麵有問題,你就可以對他說:“先生,我了解您的感受。換成是我,我也會擔心這一點。去年有一位王先生,情況和您一樣,他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車,試開半年再說。但是沒過幾個星期,他就發現這個問題根本不算什麼——”強調前一位客戶的滿意程度,就好像讓客戶親身感受。