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廚衛門店;如何應對顧客"貨比三家"左右盤旋?



時間:2017-02-09&体育竞彩;&体育竞彩;來源:体育竞彩官網&体育竞彩;&体育竞彩;


&体育竞彩;導讀

顧客買東西難免會貨比三家,但當顧客拿我們的東西與競爭對手的体育竞彩比較的時候,確實令人不好處理,沒有經驗的導購人員要不是直接貶低競品,要不是自己缺乏自信從而抑製了顧客的購買熱情。其實,遇到類似情況作為導購員一定要明白,我們根本沒有必要與顧客去比較兩家体育竞彩的好壞,我們隻需要將我們体育竞彩的優點充分展示出來,同時弱化但不貶低競品就好。

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銷售技巧實戰案例:


【現場診斷】

隔壁那家也有類似的体育竞彩,到底哪家好呢?


【錯誤應對1】這很難說的,都還不錯


【錯誤應對2】各有特色,看個人喜好


【錯誤應對3】我不太了解其他的牌子


【錯誤應對4】他們就是廣告打得多而已


“這很難說的,都還不錯”和“各有特色,看個人喜好”給人的感覺就是相當於沒說一樣,讓顧客反而更加困惑,這樣往往容易激怒顧客。“我不太了解其他的牌子”隻能說明導購不專業,對自己競爭對手的体育竞彩都不了解,這樣不專業的導購很難取得顧客的信任。“他們就是廣告打得多而已”言語中貶低競爭對手的同時也降低了自己的形象,使本品牌遭受貶值,實不可取。

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【實戰策略】

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同行業競爭不同於行軍打仗,不一定非要打個你死我活方能定英雄,如果我們四處樹敵那就死定了,我們現在有許多導購在競爭對手的打壓上浪費了很多心思,卻忽略了對顧客的關注程度,其實市場競爭的實質就是市場稀缺資源的爭奪,這時的稀缺資源就是我們的目標顧客,隻要爭取到目標顧客,其實就是打敗了競爭對手!貶低競爭品牌以抬高自己的做法無法贏得顧客的信任,更無法推動顧客的購買行為。無論是眼前還是未來都是一個不明智的行為。

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就本案而方,導購千萬不要極力貶低競爭品牌,我們可以強調各自的特點,對競爭品牌要一筆帶過,對自己体育竞彩的優點應詳細說明,並將自己品牌的優點與顧客的個人需求結合起來以激發顧客的購買欲望。

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【模板演練】

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導購:其實我們的品牌與您說的那個牌子都挺不錯的,隻是各有各的特色而已,主要還是要看您的風格、喜歡的款式,其實就是適不適合您自己的問題。我們体育竞彩的特點是。。。我認為它特別適合你的是。。。

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點評:首先簡單處理顧客提出的問題,並告訴顧客不在於牌子本身,關鍵是体育竞彩是否適合自己,然後詳細地向顧客介紹自己体育竞彩的特點,最後告訴顧客自己的体育竞彩是最適合顧客需求的。

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導購:您真是好眼光,您所看的這幾個牌子其實都是很有特色和設計風格,因為這幾個都是很好的品牌,因此不是哪家比哪能家好的問題,關鍵還是要根據顧客各自的需求來決定。請問你一般在選擇的時候是比較注重款式還是。。。(引導顧客說出自己的購買偏好) 導購:如果是這樣,我認為我們的品牌特別適合您的個性化需求,因為我們的品牌強調的是。。。我們的特點是。。。小姐,買東西事實上要自己親自體驗才可以知道。來,這邊是我們的体育竞彩體驗區,你先自己體驗體驗就知道了。小姐,這邊請。。。

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點評:首先讚美顧客欣賞眼光,告訴顧客這幾個牌子都不錯,這樣會讓顧客對你的個人品格刮目相看,其次告訴顧客買東西不在於誰好誰壞,關鍵在於是否符合自己的特定需求,並以此為跳板詢問顧客需求。然後再根據顧客特點需求為顧客推薦自己的体育竞彩。最後,引導顧客體驗自己的体育竞彩,力求成交。